Vendre en VEFA et commercialiser des logements neufs

La vente en l'état futur d'achèvement (VEFA), appelée aussi vente sur plan, permet de vendre un logement avant qu'il soit construit ou pendant sa construction. L'acquéreur devient propriétaire du terrain et des ouvrages existants dès la signature, puis du reste au fur et à mesure de l'avancement. Il paie en plusieurs fois selon un échéancier plafonné par la loi (service-public.gouv.fr). Pour le vendeur, la VEFA finance une partie du chantier par les fonds des acquéreurs, en contrepartie d'un formalisme strict et de garanties lourdes.

Ce chapitre se place du côté du vendeur, promoteur professionnel, société de construction-vente ou particulier qui vend sur plan une partie d'un petit immeuble. Le point de vue de l'acquéreur investisseur est traité au chapitre 5. Le montage d'une opération de promotion fait l'objet du chapitre 78, la société civile de construction-vente (SCCV) du chapitre 80 et la fiscalité de la construction du chapitre 82.

Le cadre légal de la vente sur plan

Le secteur protégé

Les règles de la VEFA figurent dans le Code civil et dans le Code de la construction et de l'habitation (CCH), aux articles L261-1 à L261-22 pour la partie législative et R261-1 et suivants pour la partie réglementaire (service-public.gouv.fr). Elles distinguent deux situations selon la destination de l'immeuble et le moment des paiements.

Les règles du secteur protégé sont impératives. Une clause qui les écarte n'a pas d'effet, même si l'acquéreur l'a acceptée ou s'il s'agit lui-même d'un professionnel. Le notariat rappelle que les locaux commerciaux et les bureaux relèvent du secteur libre (Conseil supérieur du notariat, fiche sur la VEFA publiée sur notaires.fr).

VEFA ou vente à terme

La vente à terme est l'autre forme admise. La propriété n'est transférée qu'à l'achèvement et les fonds versés restent bloqués jusqu'à cette date (anil.org). Elle n'apporte donc pas de trésorerie au vendeur pendant le chantier, ce qui explique qu'elle soit rarement utilisée.

La VEFA se distingue aussi du contrat de construction de maison individuelle (CCMI), dans lequel le client est propriétaire du terrain et maître d'ouvrage (chapitre 70). Lorsque le professionnel fournit à la fois le terrain et la construction, il ne peut pas recourir au CCMI et doit vendre en VEFA. La vente d'immeuble à rénover, conclue lorsqu'un immeuble existant est vendu avec des travaux à réaliser par le vendeur, obéit à un régime voisin mais distinct.

Avant de commercialiser

Les conditions préalables

Un vendeur ne peut pas lancer une commercialisation sérieuse sans avoir sécurisé quelques éléments. Il doit maîtriser le terrain, au moins par une promesse, disposer d'un permis de construire ou en avoir déposé la demande, connaître le prix de revient prévisionnel et avoir identifié le garant qui délivrera la garantie d'achèvement. Les banques des acquéreurs les demandent dès la réservation.

Le vendeur doit aussi communiquer, avant la signature, les éléments utiles à la décision de l'acquéreur, comme les caractéristiques du logement, l'avancement du projet, les diagnostics et les risques (service-public.gouv.fr). Le diagnostic de performance énergétique (DPE) d'un logement neuf doit être remis au plus tard à la livraison (anil.org).

Les documents de vente

Préparez avant la première réservation un dossier homogène qui servira à tous les acquéreurs.

• Les plans de chaque lot, cotés, avec la surface habitable.
• Le plan de masse et les plans de niveaux de l'immeuble.
• La notice descriptive des matériaux, des équipements privatifs et des équipements collectifs.
• Le projet de règlement de copropriété et d'état descriptif de division, ou le règlement de lotissement pour des maisons groupées.
• La grille des prix par lot, avec les conditions de révision.
• L'état des risques et, si le terrain est situé dans une zone de bruit d'aérodrome, l'état des nuisances sonores aériennes (service-public.gouv.fr).
• Le calendrier prévisionnel des travaux et la date de livraison envisagée.

La plaquette commerciale, les images de synthèse et l'appartement témoin n'ont pas de valeur contractuelle face à la notice. L'ANIL, Agence nationale pour l'information sur le logement, conseille d'ailleurs aux acquéreurs de se fier à l'annexe descriptive plutôt qu'à la publicité (anil.org). Un écart sensible entre la publicité et la notice expose pourtant le vendeur à un contentieux. Alignez donc l'une sur l'autre.

Vendre soi-même ou par un intermédiaire

Le promoteur qui vend ses propres lots n'agit pas pour le compte d'autrui. Il n'a donc pas besoin de la carte professionnelle d'agent immobilier. En revanche, un commercialisateur extérieur, une agence ou un réseau qui négocie les ventes pour le vendeur relève de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet. Il doit détenir la carte professionnelle, une assurance de responsabilité civile professionnelle et un mandat écrit (entreprendre.service-public.gouv.fr).

Vérifiez sa carte avant de signer. Précisez dans le mandat la rémunération, son assiette, le moment où elle est due et son sort si la vente n'est pas réitérée devant notaire.

Le contrat de réservation

Un contrat facultatif mais encadré

Le contrat de réservation, ou contrat préliminaire, n'est pas obligatoire. Il est pourtant presque toujours utilisé, car il permet de prévendre les lots avant de disposer de tous les éléments de l'acte définitif. Il doit être écrit et notifié à l'acquéreur par lettre recommandée avec avis de réception ou remis en main propre avant tout versement (service-public.gouv.fr).

Le contrat comporte au minimum les mentions suivantes, faute de quoi il peut être annulé.

• L'identité du vendeur, avec son numéro d'immatriculation au registre du commerce et des sociétés (RCS) et son siège.
• L'identité de l'acquéreur.
• L'adresse du logement, sa surface habitable approximative, le nombre de pièces principales, l'énumération des pièces de service, des dépendances et des dégagements ainsi que sa situation dans l'immeuble.
• Une note technique sur la nature et la qualité des matériaux et la liste des équipements collectifs.
• Le prix prévisionnel et ses conditions de révision.
• La date à laquelle l'acte de vente pourra être conclu.
• Les prêts que le vendeur s'engage à faire obtenir à l'acquéreur, le cas échéant, avec leur montant et leurs conditions.
• Le montant du dépôt de garantie et ses conditions de restitution.
• Les informations sur le droit de rétractation.
• La nature de la garantie financière choisie, d'achèvement ou de remboursement.

Le dépôt de garantie

Le dépôt de garantie est la seule somme que le vendeur peut obtenir avant l'acte de vente. Son plafond dépend du délai prévu pour la signature de l'acte (service-public.gouv.fr).

Le dépôt est versé sur un compte spécial ouvert au nom de l'acquéreur dans une banque ou chez un notaire. Il est indisponible jusqu'à la vente. La Cour de cassation applique cette règle avec rigueur. Elle a jugé que le versement sur un compte ouvert au nom du vendeur entraîne la nullité du contrat de réservation, même si la situation a été régularisée ensuite (Cass. 3e civ., 22 septembre 2010, n° 09-16512, commenté par l'ANIL).

Les cas de restitution du dépôt

L'acquéreur récupère son dépôt sans retenue ni pénalité dans les situations suivantes (service-public.gouv.fr).

• L'acte de vente n'est pas conclu par le fait du vendeur dans le délai prévu.
• Le prix de vente dépasse de plus de 5 % le prix prévisionnel révisé, même si la hausse résulte d'une amélioration du logement.
• Le prêt prévu au contrat n'est pas obtenu.
• Un ou plusieurs équipements annoncés ne sont pas réalisés.
• L'immeuble ou la partie réservée subit une réduction de valeur de plus de 10 % par rapport à la consistance ou à la qualité prévues.

L'ANIL ajoute le cas des prêts que le vendeur s'était engagé à faire obtenir et dont le montant est inférieur d'au moins 10 % à celui prévu (anil.org). L'acquéreur demande la restitution par lettre recommandée adressée au vendeur et au dépositaire. Le dépôt doit lui être rendu dans les trois mois.

Le délai de rétractation

L'acquéreur non professionnel dispose de dix jours calendaires pour se rétracter sans motif ni pénalité, à compter du lendemain de la première présentation de la lettre recommandée qui lui notifie le contrat ou de sa remise en main propre. Si le délai expire un samedi, un dimanche ou un jour férié ou chômé, il est prorogé jusqu'au premier jour ouvrable suivant (articles L271-1 à L271-3 du CCH, service-public.gouv.fr). En cas de rétractation dans le délai, le dépôt est intégralement restitué.

Le vendeur qui manque à ses obligations relatives au droit de rétractation s'expose à une amende pouvant atteindre 15 000 € selon service-public.gouv.fr. Conservez la preuve de la date de première présentation de chaque notification, car elle fixe le point de départ du délai.

Les travaux réservés par l'acquéreur

Le contrat peut permettre à l'acquéreur d'exécuter lui-même, après la livraison et à ses frais, certains travaux de finition. La liste est limitative et fixée par l'arrêté du 28 octobre 2019 (service-public.gouv.fr).

• Les équipements sanitaires de la cuisine et le mobilier associé.
• Les équipements sanitaires de la salle de bains ou d'eau et le mobilier associé.
• Les équipements sanitaires des toilettes.
• La pose de carrelage mural.
• Le revêtement de sol, à l'exclusion de l'isolation.
• Les radiateurs électriques, si l'installation le permet.
• La décoration des murs.

Ces travaux doivent être décrits et chiffrés dans le contrat et l'acte. Ils ne sont pas pris en compte pour apprécier l'achèvement du logement (service-public.gouv.fr). Pour le vendeur, ils réduisent le prix affiché sans modifier la structure de l'opération.

La nullité du contrat de réservation

Un contrat de réservation incomplet ou conclu dans de mauvaises conditions peut être annulé. La Cour de cassation juge toutefois que, le contrat préliminaire étant facultatif, sa nullité n'entraîne pas celle de l'acte de vente définitif (Cass. 3e civ., 27 avril 2017, n° 16-15519, commenté par l'ANIL). Le risque principal porte alors sur la restitution du dépôt et sur la perte d'une vente si l'acte n'est pas encore signé.

L'acte de vente

La notification du projet d'acte

Lorsque la vente a été précédée d'un contrat de réservation, le vendeur notifie le projet d'acte à l'acquéreur au moins un mois avant la signature (service-public.gouv.fr). Ce délai permet à l'acquéreur de comparer le projet au contrat de réservation.

Si la vente est conclue directement par acte authentique sans contrat de réservation, c'est un délai de réflexion de dix jours qui s'applique à compter de la notification du projet. Aucune somme ne peut être versée pendant ce délai (anil.org).

Les mentions et les annexes

La VEFA est obligatoirement conclue devant notaire. L'acte comporte notamment les mentions suivantes (service-public.gouv.fr).

• La description du lot, sa localisation, sa surface habitable et ses quotes-parts de parties communes.
• Le prix, les modalités de paiement et les règles de révision éventuelle.
• Le délai de livraison.
• La justification de la garantie financière d'achèvement ou de remboursement.
• Le descriptif des travaux réservés à l'acquéreur, le cas échéant.
• Les éventuelles pénalités de retard et les clauses résolutoires ou suspensives.

Sont annexés les plans de niveaux, coupes et élévations, les plans cotés des lots avec leurs surfaces, la notice descriptive ainsi que, en copropriété, le règlement de copropriété et l'état descriptif de division. L'attestation d'assurance dommages-ouvrage souscrite par le vendeur figure aussi en annexe (anil.org). Le non-respect des mentions obligatoires peut entraîner l'annulation de la vente, que seul l'acquéreur peut demander avant l'achèvement.

Le prix et sa révision

Le prix peut être ferme ou révisable. S'il est révisable, la révision suit la variation de l'index BT01, qui mesure l'évolution du coût de la construction tous corps d'état (service-public.gouv.fr). Les modalités de révision doivent figurer dès le contrat de réservation et rester dans les limites réglementaires.

Le contrat peut prévoir une pénalité en cas de retard de paiement de l'acquéreur. Selon l'ANIL, elle est plafonnée à 1 % par mois (anil.org). Prévoyez symétriquement une date de livraison exprimée en mois ou en trimestres, avec les causes légitimes de suspension du délai.

Les frais à la charge de l'acquéreur

En VEFA, les frais d'acquisition représentent environ 2 à 3 % du prix, contre 7 à 8 % dans l'ancien, parce que la vente est soumise à la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) immobilière (service-public.gouv.fr). Lorsque le vendeur facture la TVA sur le prix total, l'acquéreur ne supporte que la taxe de publicité foncière au taux réduit d'environ 0,71 % au lieu des droits de mutation de droit commun (impots.gouv.fr). Cet argument commercial doit être présenté sans approximation, car le montant exact dépend du prix et des émoluments.

Les garanties financières d'achèvement ou de remboursement

L'obligation de garantie

Le vendeur en VEFA doit fournir une garantie de bonne fin. Il s'agit soit d'une garantie financière d'achèvement (GFA), soit d'une garantie financière de remboursement (GFR), délivrée par une banque, un établissement financier, une entreprise d'assurance ou une société de caution mutuelle (service-public.gouv.fr). Ces garanties prennent fin à l'achèvement de l'immeuble.

Depuis le 1er janvier 2015, seules les garanties délivrées par un organisme extérieur sont admises pour les demandes de permis déposées à partir de cette date (anil.org). L'ancienne garantie dite intrinsèque, fondée sur la solidité propre de l'opération, n'est plus possible. Le notariat relève que la garantie de remboursement est rarement utilisée en pratique.

Obtenir la garantie

Le garant n'accorde la GFA qu'après avoir analysé l'opération. Il examine le prix de revient, les fonds propres apportés, le financement bancaire, le niveau de précommercialisation déjà atteint et l'expérience du promoteur. Les exigences précises relèvent de la politique de chaque établissement et se négocient. Elles conditionnent souvent le démarrage des travaux, car la garantie doit être annexée aux actes de vente.

Les appels de fonds

L'échéancier légal

Dans le secteur protégé, les paiements ne peuvent pas dépasser des plafonds cumulés liés à l'avancement des travaux. Ces plafonds incluent le dépôt de garantie versé à la réservation (service-public.gouv.fr).

Le contrat peut prévoir des étapes intermédiaires plus fines, à condition de ne jamais dépasser le plafond du stade atteint. Aucun paiement ne peut être exigé avant la réalisation des conditions suspensives (anil.org).

Justifier chaque appel

Chaque appel de fonds doit être accompagné d'une attestation d'avancement établie par un professionnel qualifié, comme l'architecte, ou par un organisme de contrôle indépendant lorsque le vendeur assure lui-même la maîtrise d'œuvre. Les fonds sont versés sur un compte unique ouvert dans un établissement de crédit (anil.org). Ce compte est en général celui sur lequel la banque qui délivre la GFA exerce son contrôle.

Un appel prématuré expose le vendeur à des contestations et à une suspension des paiements. Adressez les appels à tous les acquéreurs en même temps, avec l'attestation jointe.

Construire, assurer et livrer

Les assurances du vendeur

Le vendeur souscrit l'assurance dommages-ouvrage pour le compte des acquéreurs successifs. Son coût est intégré au prix de vente (anil.org). Le vendeur d'immeuble à construire est en outre tenu des mêmes garanties que les constructeurs, en vertu de l'article 1646-1 du Code civil. Il doit aussi être assuré en responsabilité décennale. Le fonctionnement de ces assurances est présenté au chapitre 73.

L'achèvement

Le logement est achevé lorsque les ouvrages et éléments d'équipement indispensables à son utilisation conforme sont réalisés. Concrètement, il doit être alimenté en eau, en gaz le cas échéant et en électricité. Il doit aussi pouvoir être chauffé. L'immeuble doit disposer d'escaliers accessibles, d'un ascenseur en état de marche s'il en est prévu et de parties communes éclairées (service-public.gouv.fr). Des imperfections mineures n'empêchent pas l'achèvement et peuvent faire l'objet de réserves.

Réception et livraison, deux actes différents

La réception est l'acte par lequel le vendeur, en sa qualité de maître d'ouvrage, accepte les travaux des entreprises. La livraison est la remise du logement à l'acquéreur. Elle intervient souvent après la réception et sans que l'acquéreur y ait participé (service-public.gouv.fr). La date de réception fait courir les garanties légales, d'où l'intérêt pour le vendeur de remettre à l'acquéreur une copie du procès-verbal de réception.

Organisez la réception avec les entreprises avant de convoquer les acquéreurs, afin de lever un maximum de réserves entre les deux. La réception des travaux est détaillée au chapitre 74.

La livraison pas à pas

1. Le vendeur convoque l'acquéreur par lettre recommandée avec avis de réception à une date de livraison.
2. L'acquéreur visite le logement, éventuellement accompagné d'un professionnel du bâtiment ou d'un commissaire de justice.
3. Les parties établissent un procès-verbal contradictoire de livraison, qui mentionne les réserves.
4. Le vendeur adresse le dernier appel de fonds, soit le solde de 5 % du prix.
5. Si des réserves portent sur des défauts de conformité, l'acquéreur peut consigner le solde auprès d'un tiers, par exemple un notaire, ou à défaut d'accord à la Caisse des dépôts et consignations.
6. Le vendeur remet les clés, sans pouvoir refuser la livraison au motif que le solde est consigné.

Ces règles sont rappelées par service-public.gouv.fr (F2956). Le solde consigné est libéré une fois les réserves levées.

Les vices apparents

L'acquéreur peut encore signaler par lettre recommandée, dans le mois qui suit la prise de possession, les vices apparents qu'il n'a pas relevés à la livraison (anil.org). L'action en garantie des vices apparents doit être engagée avant la plus tardive des deux dates suivantes, un an après la réception ou treize mois après la prise de possession (service-public.gouv.fr). Le vendeur qui s'oblige à réparer le vice évite la résolution de la vente ou la diminution du prix.

Le retard de livraison

Le contrat prévoit généralement des causes légitimes de suspension du délai, comme les intempéries, les grèves, la défaillance d'une entreprise ou la force majeure. Elles doivent être justifiées pour produire effet. En cas de retard injustifié, l'acquéreur peut réclamer les pénalités prévues au contrat ou des dommages-intérêts couvrant par exemple la perte de loyers, les frais de relogement ou les intérêts intercalaires (service-public.gouv.fr).

Pour un acquéreur investisseur, le retard se traduit directement en loyers perdus. Informez les acquéreurs par écrit de tout décalage dès qu'il est connu, avec ses causes et ses justificatifs.

Les garanties dues à l'acquéreur après la livraison

Le vendeur reste tenu après la livraison des garanties suivantes, qui courent à compter de la réception (anil.org).

Le notariat signale aussi une garantie d'isolation phonique d'un an à compter de la prise de possession par le premier occupant. La garantie décennale se transmet aux propriétaires successifs. L'assurance dommages-ouvrage préfinance les réparations de nature décennale sans attendre la recherche des responsabilités (chapitre 73).

Vendre en bloc

La vente en bloc à un investisseur

Un promoteur peut vendre tout ou partie d'un programme à un seul acquéreur, par exemple un investisseur institutionnel, une foncière ou un gestionnaire de résidence. Lorsque l'immeuble est à usage d'habitation et que l'acquéreur paie avant l'achèvement, la vente reste soumise au secteur protégé, quelle que soit la qualité de l'acheteur. L'échéancier, la garantie d'achèvement et les règles de livraison s'appliquent donc aussi.

La négociation porte alors surtout sur le prix global, souvent inférieur à la somme des prix de détail, sur le calendrier des versements dans les limites légales, sur la notice et sur les conditions suspensives propres à l'investisseur. La vente en bloc réduit le risque commercial et les frais de commercialisation, au prix d'une marge plus faible.

La vente à un bailleur social

Les organismes d'habitations à loyer modéré (HLM) peuvent acquérir des logements en VEFA auprès d'un promoteur. Ces ventes sont fréquentes pour satisfaire aux obligations de mixité imposées par certains documents d'urbanisme, qui exigent une part de logements sociaux dans les programmes. Le prix, le cahier des charges technique et le calendrier sont négociés avec l'organisme selon ses propres règles d'engagement.

Selon la nature du financement et des logements, la vente peut bénéficier d'un taux réduit de TVA, de 5,5 % pour certains logements locatifs sociaux financés par des prêts aidés ou de 10 % pour d'autres logements sociaux, assimilés ou intermédiaires sous conditions (entreprendre.service-public.gouv.fr). Le taux de droit commun reste de 20 %. Le respect des conditions doit être documenté dans l'acte, car un taux réduit appliqué à tort entraîne un rappel de TVA (chapitre 82).

Exemple chiffré

Exemple illustratif. Les montants ci-dessous ne reflètent pas un prix de marché. Ils servent seulement à appliquer les règles présentées dans ce chapitre.

Une société de construction-vente commercialise un immeuble de dix logements. Un appartement est vendu 220 000 € toutes taxes comprises (TTC). Le contrat de réservation est signé avec une date de signature de l'acte prévue huit mois plus tard, ce qui autorise un dépôt de garantie de 5 %, soit 11 000 €. Si l'acte avait été prévu quinze mois plus tard, le dépôt n'aurait pu dépasser 2 %, soit 4 400 €.

À la mise hors d'eau, sept logements sur dix sont vendus. Le vendeur peut avoir encaissé au plus 7 × 154 000 €, soit 1 078 000 €, sur l'ensemble du programme. Les trois logements invendus ne génèrent aucun encaissement et doivent être financés par les fonds propres et le crédit bancaire.

Un acquéreur règle avec deux mois de retard l'appel de fonds de 77 000 € correspondant à la mise hors d'eau. Avec une pénalité contractuelle de 1 % par mois, il doit 77 000 × 1 % × 2, soit 1 540 €. À la livraison, il formule une réserve sur la conformité des menuiseries et consigne le solde de 11 000 € chez le notaire jusqu'à sa levée.

Les erreurs fréquentes

• Encaisser un dépôt de réservation sur le compte du vendeur ou d'un commercialisateur au lieu d'un compte spécial au nom de l'acquéreur.
• Fixer un dépôt de 5 % alors que l'acte ne pourra pas être signé dans l'année.
• Notifier le projet d'acte moins d'un mois avant la signature.
• Laisser la plaquette commerciale décrire des prestations absentes de la notice.
• Appeler des fonds avant que le stade soit atteint ou sans attestation d'avancement.
• Oublier que la vente en bloc d'habitations reste soumise au secteur protégé.
• Confondre réception et livraison et ne pas transmettre la date de réception à l'acquéreur.
• Tarder à lever les réserves, ce qui bloque le solde et nourrit les contentieux.
• Dissoudre la société sans avoir organisé la prise en charge des garanties restant à courir.

Liste de contrôle

1. Le terrain est maîtrisé, le permis est obtenu ou déposé et le prix de revient est établi.
2. Le garant de la garantie d'achèvement est identifié et ses conditions sont connues.
3. Le dossier de vente réunit plans, notice, projet de règlement de copropriété, grille de prix et état des risques.
4. Le commercialisateur extérieur éventuel détient la carte professionnelle et un mandat écrit.
5. Chaque contrat de réservation comporte toutes les mentions obligatoires et est notifié avant tout versement.
6. Le dépôt respecte le plafond lié au délai prévu et il est versé sur un compte spécial au nom de l'acquéreur.
7. Les dates de première présentation des notifications sont conservées pour le délai de rétractation.
8. Le projet d'acte est notifié au moins un mois avant la signature.
9. L'acte annexe la garantie financière, la notice, les plans et l'attestation de dommages-ouvrage.
10. Les appels de fonds respectent les plafonds de 35 %, 70 % et 95 % et sont justifiés par une attestation.
11. La réception des travaux précède la livraison et sa date est communiquée aux acquéreurs.
12. Les livraisons sont convoquées par lettre recommandée et donnent lieu à un procès-verbal contradictoire.
13. Les réserves et les vices signalés dans le mois sont traités par écrit avec un calendrier.
14. Le taux de TVA appliqué, notamment en vente à un bailleur social, est justifié dans l'acte.
15. La gestion des garanties de parfait achèvement, biennale et décennale est organisée avant toute dissolution.