Acheter pour revendre est un métier distinct de celui de bailleur. Le marchand de biens ne cherche pas un loyer mais une marge, réalisée en quelques mois par une décote à l'achat, des travaux, une division ou une remise sur le marché. Ce métier dispose d'un régime fiscal propre, avantageux à l'achat et lourd à la revente. Il expose celui qui le pratique sans le dire à une requalification coûteuse.
Ce chapitre aide à décider s'il faut devenir marchand de biens, sous quelle forme et à quelles conditions l'activité reste rentable après impôt. Il compare chiffres à l'appui un particulier qui revend et un marchand de biens en société, mesure l'effet de la durée de portage et de la rotation sur les fonds propres, puis teste la sensibilité de la marge au prix de sortie, au délai, aux travaux et au taux. Le statut, les droits et la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) sont détaillés dans le Guide du bailleur privé, Marchand de biens et opérations immobilières professionnelles et l'organisation en société dans le Guide des sociétés immobilières, La société de construction-vente et le marchand de biens en société. Le droit et les données sont ceux connus au 26 octobre 2026.
Ce que recouvre le métier
Un profit commercial et non une plus-value
L'article 35 du Code général des impôts (CGI) range dans les bénéfices industriels et commerciaux (BIC) les profits des personnes qui achètent habituellement en leur nom, en vue de les revendre, des immeubles, des fonds de commerce ou des titres de sociétés immobilières. La doctrine exige trois conditions réunies, des opérations habituelles faites avec l'intention de revendre, des achats suivis de ventes et des biens visés par le texte (BOI-BIC-CHAMP-20-10-10, § 10). La qualification découle des faits. Elle ne dépend ni d'une immatriculation ni de la volonté de l'intéressé.
L'habitude peut résulter d'une seule opération comportant plusieurs ventes, comme l'achat d'un immeuble en bloc revendu par lots, ou des opérations passées du cédant, même prescrites (même source, § 30). L'intention s'apprécie au jour de l'achat et les motifs de la revente sont indifférents, qu'elle soit volontaire, forcée ou faite à perte (§ 50). Le Guide de la fiscalité immobilière, Le marchand de biens et les opérations habituelles détaille ces critères.
Les sources de la marge
La marge d'un marchand de biens provient de quatre sources, qu'il faut chiffrer séparément avant chaque achat.
- La décote à l'achat. Vente rapide, succession, bien occupé, enchères ou bien dégradé (chapitre 78).
- La transformation. Rénovation, redistribution, division ou changement d'usage (chapitres 66 à 71).
- La remise en marché. Un bien prêt à habiter se vend à des acquéreurs de résidence principale qui ne pouvaient pas acheter le bien brut.
- Le découpage. Les lots vendus séparément valent souvent plus que le tout.
Aucune de ces sources n'est propre au statut. Le statut change le coût d'entrée, la fiscalité de la sortie et le risque juridique.
Capital, temps, horizon et liquidité
Le métier se distingue de l'investissement locatif par cinq caractéristiques, résumées dans le tableau suivant.
| Critère | Marchand de biens | Bailleur patrimonial |
|---|---|---|
| Capital requis | Fonds propres de 20 à 30 % du coût de chaque opération selon l'usage bancaire, plus une réserve | Apport souvent limité aux frais, crédit long |
| Temps de gestion | Élevé et concentré, recherche, chantier, commercialisation | Diffus, gestion locative |
| Horizon | Quelques mois à deux ans par opération | Dix à trente ans |
| Liquidité | Forte si le bien se vend, nulle tant qu'il reste en stock | Faible, vente rare |
| Risque principal | Prix de sortie et délai | Vacance, impayés, taux |
Les proportions de fonds propres citées sont un usage bancaire et non une règle publiée.
Quand devenir marchand de biens
La question préalable, acheter pour revendre ou pour conserver
La décision porte d'abord sur l'intention réelle à l'achat, qui détermine la qualification. Un investisseur qui achète pour louer durablement relève de la gestion d'un patrimoine privé. Celui qui achète pour revendre dès la fin des travaux exerce, s'il le fait habituellement, une activité commerciale, avec ou sans statut.
Le tableau suivant classe les situations les plus courantes. Il s'agit d'un outil de réflexion et non d'une qualification, qui dépend de l'ensemble des faits.
| Situation | Lecture la plus probable | Voie adaptée |
|---|---|---|
| Achat pour louer, revente après plusieurs années de location réelle | Gestion de patrimoine privé | Plus-value des particuliers |
| Une opération isolée d'achat, rénovation et revente en bloc, sans antécédent | Gestion privée, sous réserve des faits | Plus-value des particuliers, risque à documenter |
| Achat en bloc d'un immeuble puis revente par lots | Habitude caractérisée par une seule opération | Statut de marchand de biens |
| Deux ou trois opérations d'achat et revente en quelques années | Habitude probable | Statut de marchand de biens |
| Associé professionnel de l'immobilier qui loge une opération dans une société civile immobilière (SCI) | Habitude appréciée chez les associés | Société commerciale dédiée |
| Achat d'un terrain pour le diviser et vendre les lots | Lotissement commercial | Statut adapté et analyse de la TVA (chapitre 69) |
Les critères objectifs de décision
Le passage au statut se justifie lorsque plusieurs des critères suivants sont réunis. Aucun seuil chiffré n'est fixé par les textes, si bien que l'appréciation reste globale.
- Un programme d'opérations successives est envisagé.
- Les opérations comportent des divisions ou des ventes par lots.
- La détention prévue est inférieure à deux ans, avec des crédits courts.
- L'investisseur a le temps, le réseau d'entreprises et la trésorerie pour porter un stock invendu.
- Les droits économisés par l'engagement de revendre dépassent le coût annuel de la structure.
À l'inverse, un investisseur qui réalise une opération tous les cinq ou dix ans et loue entre-temps ses biens documente seulement l'intention patrimoniale de chaque achat.
Ce que le statut apporte et ce qu'il retire
| Effet | Marchand de biens | Particulier qui revend |
|---|---|---|
| Droits à l'achat | Taxe réduite avec engagement de revendre | Droits de droit commun |
| Frais financiers | Déductibles du résultat | Non retenus dans la plus-value |
| Frais de portage et de structure | Déductibles | Non retenus dans la plus-value |
| Abattement pour durée de détention | Aucun | Après cinq ans de détention |
| Taux | Impôt sur les sociétés (IS) puis dividendes, ou barème et cotisations | 19 % et 17,2 %, plus surtaxe |
| TVA | Assujetti, régime par vente | En principe hors champ |
| Responsabilité du vendeur | Professionnel, réputé constructeur après travaux de construction | Réputé constructeur dans les mêmes cas |
La structure d'exercice
Entreprise individuelle ou société
L'activité peut s'exercer en entreprise individuelle ou en société commerciale. Le régime de la micro-entreprise n'est pas ouvert aux marchands de biens, qui relèvent d'un régime réel avec une comptabilité complète, selon le guide du bailleur privé précité. Les biens achetés pour être revendus forment un stock et non des immobilisations. Ils ne sont pas amortis et les opérations d'un marchand de biens sont présumées faire partie de son négoce, sauf besoin familial ou personnel établi (BOI-BIC-CHAMP-20-10-10, § 220 et 230).
| Forme | Imposition du profit | Atout | Limite |
|---|---|---|---|
| Entreprise individuelle | BIC au barème, cotisations de travailleur indépendant ou prélèvements sociaux selon la nature de l'activité | Simplicité, déficit imputable selon les règles des BIC | Progressivité du barème, profit imposé même s'il est réinvesti |
| Société à responsabilité limitée (SARL) ou société par actions simplifiée (SAS) à l'IS | IS puis imposition des dividendes distribués | Profit réinvesti après IS seulement, responsabilité limitée | Double niveau d'imposition à la distribution |
| SARL de famille à l'impôt sur le revenu (IR) | BIC chez les associés | Pas d'IS, cercle familial | Imposition des associés même sans distribution |
| Société en nom collectif (SNC) | Chez les associés sauf option | Souplesse | Responsabilité indéfinie et solidaire |
| SCI | Inadaptée à cette activité | Aucun | Requalification et IS sur toute la société |
Le cercle familial de la SARL de famille comprend notamment les conjoints des enfants (BOI-IS-CHAMP-20-20-10, § 50). La société civile ne convient pas à une activité commerciale et une SCI qui achète pour revendre s'expose à devenir passible de l'IS sur l'ensemble de ses revenus, y compris ses loyers, selon le guide des sociétés immobilières précité.
Le taux de l'impôt sur les sociétés
Le taux normal de l'IS est de 25 %. Un taux réduit de 15 % s'applique à la fraction du bénéfice qui n'excède pas 42 500 € pour les exercices clos depuis le 31 décembre 2022, lorsque le chiffre d'affaires n'excède pas 10 millions d'euros et que le capital, entièrement libéré, est détenu pour 75 % au moins par des personnes physiques (BOI-IS-LIQ-20). Les dividendes perçus en 2026 supportent ensuite le prélèvement forfaitaire unique (PFU) de 31,4 %, sauf option pour le barème.
Les droits à l'achat et l'engagement de revendre
Le mécanisme
L'acquéreur assujetti à la TVA qui prend, dans l'acte d'acquisition lui-même, l'engagement de revendre dans un délai de cinq ans paie une taxe de publicité foncière au taux global de 0,715 % au lieu des droits de droit commun, outre la contribution de sécurité immobilière (CSI) de 0,10 %. Le délai est ramené à deux ans pour certaines reventes par lots soumises à un droit de préemption. À défaut de revente dans le délai, les droits de droit commun deviennent exigibles au taux de la date d'acquisition, sous déduction de la taxe payée, avec l'intérêt de retard. Ces règles sont détaillées dans le Guide de la fiscalité immobilière, Les régimes particuliers des droits de mutation.
Les droits de mutation à titre onéreux (DMTO) de droit commun atteignent un taux global de 6,3185 % dans un département qui applique le taux départemental de 5 %, autorisé pour les actes passés du 1er avril 2025 au 31 mars 2028. Il est de 5,80665 % dans un département resté à 4,50 %. L'écart avec la taxe réduite représente donc environ 5,1 à 5,6 points du prix d'achat.
Ce que l'engagement change dans la stratégie
L'engagement réduit le coût d'entrée mais crée une échéance. Un bien difficile à écouler, une division bloquée ou un marché qui se retourne peuvent conduire à la déchéance.
Dans le cas chiffré présenté plus loin, un bien acheté 180 000 € et non revendu dans les cinq ans entraînerait un complément de 180 000 × (6,3185 % moins 0,715 %), soit 10 086,30 €, auquel s'ajoute l'intérêt de retard de 0,20 % par mois, soit 242,07 € par année de retard. L'échéance de chaque engagement se suit dès la signature, aucune relance n'étant adressée par l'administration.
La TVA, un paramètre de chaque vente
Le marchand de biens est assujetti à la TVA et le régime de chaque revente dépend de la nature du bien au jour de la vente. La revente d'un immeuble achevé depuis plus de cinq ans est exonérée, avec une option possible dans l'acte. La revente d'un immeuble neuf ou rendu neuf par des travaux importants est taxable sur le prix total. La revente d'un terrain à bâtir peut être taxée sur la marge lorsque son acquisition n'a pas ouvert droit à déduction (Guide de la fiscalité immobilière, La TVA du marchand de biens et du promoteur).
La TVA sur les travaux n'est déductible que si la revente est taxable, de plein droit ou sur option. Sinon elle augmente le prix de revient. L'option se chiffre donc opération par opération, puisqu'elle renchérit le prix pour un acquéreur particulier qui ne peut pas la déduire. Le cas chiffré retient une revente exonérée sans option.
À compter du 1er janvier 2027, les règles de la TVA relèvent du Code des impositions sur les biens et services (CIBS), en application d'ordonnances déjà publiées. La portée de cette recodification pour la marge des terrains achetés à un particulier est discutée et l'article 19 du projet de loi de finances (PLF) pour 2027, consacré à la TVA immobilière dans ce code, est proposé et non voté au 26 octobre 2026. Une opération dont la vente interviendra en 2027 se chiffre donc avec l'expert-comptable sur la base du texte applicable à la date de la vente.
Le financement et la gestion du stock
Les crédits utilisés
Une opération de marchand de biens se finance en général par un crédit professionnel court, souvent in fine, dont le capital est remboursé à la vente. La banque finance une part du prix d'achat et des travaux, demande des fonds propres et prend des garanties, comme une hypothèque ou un privilège de prêteur de deniers et, fréquemment, la caution personnelle du dirigeant. Cette caution réduit la protection apportée par la société à responsabilité limitée. La structure du crédit et ses coûts sont présentés au chapitre 28.
Le financement participatif immobilier prête aussi aux opérateurs, pour une durée courte et contre une rémunération élevée qui pèse directement sur la marge (chapitre 62).
Le stock, la rotation et la concentration
La rentabilité du métier se mesure sur les fonds propres et sur le temps. Les intérêts, les charges et les frais de structure courent pendant toute la détention, alors que la rotation permet de réemployer plusieurs fois les mêmes fonds propres. La concentration est le risque symétrique. Un opérateur qui mène trois opérations en parallèle avec un financement tendu peut manquer de trésorerie si deux ventes tardent, d'où une réserve couvrant au moins un an d'intérêts et de charges de tout le stock (chapitre 116).
Cas chiffré, un particulier qui revend et un marchand de biens en société
Les hypothèses
Les montants qui suivent sont illustratifs. Ils ne reflètent aucun marché et aucune hausse de prix n'est supposée. Un appartement ancien de quatre pièces est acheté, rénové puis revendu en bloc, sans division, dans une ville moyenne située dans un département au taux de 5 %.
| Hypothèse | Particulier | SAS de marchand de biens à l'IS |
|---|---|---|
| Prix d'achat | 180 000 € | 180 000 € |
| Droits à l'achat | 6,3185 % | 0,715 % avec engagement de revendre |
| CSI | 0,10 % | 0,10 % |
| Émoluments et frais d'acte hors droits | 3 000 € | 3 000 € |
| Travaux d'entreprises, toutes taxes comprises | 60 000 € | 60 000 €, TVA non récupérée |
| Portage, taxe foncière, assurance, énergie, charges | 250 € par mois | 250 € par mois |
| Durée entre achat et vente | 12 mois | 12 mois |
| Crédit | 200 000 € amortissable sur 20 ans à 3,6 % | 200 000 € in fine à 5 %, frais de dossier de 1 % |
| Remboursement anticipé | Indemnité plafonnée à six mois d'intérêts ou 3 % du capital restant dû | Aucun |
| Frais de structure | Aucun | 4 000 € par an |
| Prix de revente | 310 000 € | 310 000 € |
| Frais de vente | 1 000 € | 1 000 € |
| Fiscalité | Plus-value des particuliers | IS au taux réduit puis normal, PFU de 31,4 % à la distribution |
L'opération est supposée unique pour le particulier, sans antécédent, ce qui lui permet en principe de relever des plus-values des particuliers. La revente de la société est exonérée de TVA sans option. Le particulier retient ses frais d'acquisition réels, supérieurs au forfait de 7,5 %, ainsi que les travaux d'amélioration réalisés par des entreprises, non déduits puisque le bien n'a pas été loué.
Les résultats
| Poste | Particulier | SAS de marchand de biens |
|---|---|---|
| Droits et CSI | 11 553,30 € | 1 467,00 € |
| Émoluments | 3 000,00 € | 3 000,00 € |
| Travaux | 60 000,00 € | 60 000,00 € |
| Portage | 3 000,00 € | 3 000,00 € |
| Intérêts et frais de dossier | 7 085,96 € | 12 000,00 € |
| Indemnité de remboursement anticipé | 3 474,78 € | 0 € |
| Frais de structure | 0 € | 4 000,00 € |
| Coût complet | 268 114,04 € | 263 467,00 € |
| Bénéfice avant impôt, frais de vente déduits | 40 885,96 € | 45 533,00 € |
| Impôt sur le gain | 20 520,97 € | 7 133,25 € d'IS |
| Gain après impôt | 20 364,99 € | 38 399,75 € dans la société |
| PFU si tout est distribué | Sans objet | 12 057,52 € |
| Gain net pour la personne physique | 20 364,99 € | 26 342,23 € |
L'impôt du particulier se décompose en 10 344,87 € d'IR à 19 %, 9 364,83 € de prélèvements sociaux à 17,2 % et 811,27 € de surtaxe. La plus-value imposable atteint 54 446,70 €, au-delà du seuil de 50 000 € de la surtaxe, alors que le bénéfice économique n'est que de 40 885,96 €, parce que les intérêts, l'indemnité de remboursement anticipé et le portage ne sont pas retenus dans la plus-value (Guide de la fiscalité immobilière, La surtaxe sur les plus-values immobilières élevées).
La société paie 1 467 € de taxe et de CSI au lieu de 11 553,30 €, soit 10 086,30 € de moins. Elle supporte en revanche un crédit plus cher et des frais de structure. Son IS se calcule à 15 % sur 42 500 € et à 25 % sur 3 033 €. Ses fonds propres engagés, coût complet moins crédit, s'élèvent à 63 467 €, ce qui donne une rentabilité de 60,5 % après IS sur l'opération et de 41,51 % après distribution. Le particulier a engagé 68 114,04 € pour un gain net de 20 364,99 €, soit 29,9 %.
Le particulier requalifié
Si le particulier avait déjà réalisé plusieurs opérations comparables, l'administration pourrait requalifier son gain en BIC. La base devient alors le bénéfice économique de 40 885,96 €, intérêts déduits.
| Taux marginal d'imposition (TMI) supposé | IR | Prélèvements sociaux à 18,6 % | Total | Gain net |
|---|---|---|---|---|
| 30 % | 12 265,79 € | 7 604,79 € | 19 870,58 € | 21 015,38 € |
| 41 % | 16 763,24 € | 7 604,79 € | 24 368,03 € | 16 517,93 € |
Le calcul au taux marginal ignore la progressivité du barème et ne retient pas les cotisations de travailleur indépendant qui s'appliqueraient si l'activité était regardée comme professionnelle. À 30 %, la requalification ne coûte presque rien sur cette seule opération. Le coût réel tient ailleurs. Les opérations précédentes non prescrites sont rehaussées de la même façon. L'intérêt de retard s'ajoute, soit 715,34 € pour dix-huit mois sur l'impôt du tableau. Une majoration de 40 % pour manquement délibéré atteindrait 4 906,32 € sur l'IR à 30 %. Les droits payés au taux plein ne sont jamais récupérés, faute d'engagement de revendre.
La durée de portage et la rotation
Le second exemple reprend l'opération de la SAS en faisant varier la durée entre l'achat et la vente, toutes choses égales par ailleurs. Les intérêts, le portage et les frais de structure sont proportionnels à la durée.
| Durée | Bénéfice avant IS | IS | Bénéfice après IS | Fonds propres engagés | Rentabilité de l'opération |
|---|---|---|---|---|---|
| 9 mois | 49 783 € | 8 195,75 € | 41 587,25 € | 59 217 € | 70,23 % |
| 12 mois | 45 533 € | 7 133,25 € | 38 399,75 € | 63 467 € | 60,50 % |
| 18 mois | 37 033 € | 5 554,95 € | 31 478,05 € | 71 967 € | 43,74 % |
| 24 mois | 28 533 € | 4 279,95 € | 24 253,05 € | 80 467 € | 30,14 % |
Ramenée à l'année, la rentabilité passe de 60,50 % pour douze mois à 27,37 % pour dix-huit mois et à 14,08 % pour vingt-quatre mois. Sur trente-six mois, une société qui enchaîne des opérations identiques de neuf mois en réalise quatre et cumule 166 349 € de bénéfice après IS. Avec des opérations de dix-huit mois, elle n'en réalise que deux et cumule 62 956,10 €. Le délai de vente pèse donc plus que la plupart des paramètres fiscaux.
Ces rendements tiennent au levier du crédit et à une marge de 14,7 % du prix de vente. Ils ne décrivent pas une performance attendue mais montrent qu'à marge égale, la vitesse d'écoulement fait le résultat.
Les tests de sensibilité
Prix de vente et durée
| Prix de vente | 9 mois | 12 mois | 18 mois | 24 mois |
|---|---|---|---|---|
| 285 000 € | 21 065,55 € | 17 453,05 € | 10 228,05 € | 3 003,05 € |
| 295 000 € | 29 565,55 € | 25 953,05 € | 18 728,05 € | 11 503,05 € |
| 310 000 € | 41 587,25 € | 38 399,75 € | 31 478,05 € | 24 253,05 € |
| 325 000 € | 52 837,25 € | 49 649,75 € | 43 274,75 € | 36 899,75 € |
Le tableau donne le bénéfice après IS de la SAS. Pour le particulier, la même combinaison, 285 000 € et vingt-quatre mois, conduit à une perte nette de 4 475,28 € après impôt, parce qu'il reste imposé sur une plus-value qui ignore ses frais financiers.
Taux du crédit et dépassement de travaux
| Taux du crédit | Travaux 60 000 € | 66 000 € | 72 000 € | 78 000 € |
|---|---|---|---|---|
| 4 % | 39 899,75 € | 35 303,05 € | 30 203,05 € | 25 103,05 € |
| 5 % | 38 399,75 € | 33 603,05 € | 28 503,05 € | 23 403,05 € |
| 6 % | 36 899,75 € | 31 903,05 € | 26 803,05 € | 21 703,05 € |
| 7 % | 35 303,05 € | 30 203,05 € | 25 103,05 € | 20 003,05 € |
Sur douze mois, un point de taux coûte environ 1 500 € après IS et un dépassement de 10 % des travaux environ 4 800 €. Le taux compte surtout lorsque le délai s'allonge.
Le scénario défavorable combiné
Le scénario défavorable retient un prix de vente de 285 200 €, soit 8 % de moins, des travaux de 72 000 €, soit 20 % de plus, une durée de vingt-quatre mois et un taux de 6 %. La SAS supporte alors un coût complet de 296 467 € et une perte de 12 267 €, sans IS. Ses fonds propres engagés montent à 96 467 €. Le particulier, dans les mêmes conditions sans changement de taux, subit une perte économique de 5 615,58 € mais doit 6 388,11 € d'impôt sur une plus-value de 17 646,70 €, soit une perte nette de 12 003,68 €.
Le point mort, prix de vente qui annule le bénéfice avant impôt, s'établit à 264 467 € pour la SAS dans le cas de base et à 297 467 € dans le scénario défavorable. Une opération dont le prix de vente prudent ne dépasse pas d'au moins 10 % le point mort du scénario défavorable repose sur une exécution sans incident.
Les situations patrimoniales particulières
Le couple marié, pacsé ou concubin
Pour des époux ou des partenaires de pacte civil de solidarité (PACS) soumis à imposition commune, les BIC d'une entreprise individuelle s'ajoutent au revenu du foyer et en relèvent le taux marginal. Sous un régime de communauté, un bien acquis par un époux marchand de biens en vue de la revente relève de son activité. L'acte doit alors préciser en quelle qualité chaque époux intervient. Des concubins sont appréciés chacun selon leurs propres opérations, mais l'administration rapproche les opérations conduites ensemble. En société, la caution personnelle d'un époux commun en biens engage en pratique le patrimoine commun, ce qui se mesure avant de la signer.
La famille recomposée et la transmission
La valeur des parts d'une société de négoce dépend du stock et des engagements en cours, ce qui rend leur transmission délicate pendant une opération. Dans une famille recomposée, des enfants de lits différents peuvent entrer au capital sans indivision sur les immeubles, à condition d'organiser par statuts la sortie de chacun (chapitres 105 et 131). Une donation consentie avant la revente d'un bien acquis pour être revendu ne fait pas obstacle à l'imposition, les donations entre vifs étant inopposables à l'administration pour l'application de l'article 35 (BOI-BIC-CHAMP-20-10-10, § 140 et 150).
L'indivision et le démembrement
Des coindivisaires qui achètent ensemble pour revendre sont appréciés chacun au regard de ses opérations. L'indivision se prête mal au métier, faute de gouvernance et de responsabilité limitée. Le démembrement de parts d'une société de négoce est possible mais son résultat, commercial et exceptionnel par nature, rend la répartition entre usufruitier et nu-propriétaire délicate. Une convention écrite s'impose avant toute distribution.
La SCI et l'associé professionnel
Une SCI patrimoniale ne doit pas porter d'opération de négoce. Pour une société civile, une opération spéculative unique ne suffit pas en principe, mais la condition d'habitude est réputée remplie lorsque les associés réalisent eux-mêmes habituellement des opérations immobilières, selon le guide des sociétés immobilières précité. Un professionnel de l'immobilier qui loge une opération ponctuelle dans la SCI familiale expose donc toute la société à l'IS.
Le non-résident et l'outre-mer
Le non-résident qui réalise en France des opérations relevant de l'article 35 est imposable en France sur ces profits, soumis lors de leur réalisation au prélèvement de l'article 244 bis du CGI, selon le guide de la fiscalité immobilière précité. Le suivi des chantiers à distance alourdit le coût de structure (chapitres 89 et 103). Outre-mer, les critères de l'article 35 sont les mêmes, mais les taux de TVA et certains régimes diffèrent, notamment en Guyane et à Mayotte où la TVA n'est provisoirement pas applicable (chapitre 88).
Le type de marché
En métropole et en zone tendue, la revente est rapide mais la décote rare et la concurrence entre opérateurs forte. En ville moyenne, la décote est plus fréquente mais le nombre d'acquéreurs solvables limite le prix de sortie. En zone rurale, le prix de sortie est le plus incertain. Les données de ventes comparables des demandes de valeurs foncières (DVF) donnent le prix de sortie prudent de chaque marché (chapitres 81, 84, 85 et 86).
L'âge, l'horizon et le profil
Un investisseur jeune et salarié peut pratiquer le métier à temps partiel, à condition que ses cautions ne bloquent pas l'achat de sa résidence principale. En milieu de carrière, les fonds propres sont souvent là mais pas le temps, ce qui pousse à déléguer la maîtrise d'œuvre et réduit la marge (chapitre 9).
À l'approche de la retraite, la logique s'inverse. Le métier ne produit aucun revenu récurrent et chaque opération remet le capital en jeu. Un investisseur qui cherche des revenus stables convertit progressivement les bénéfices accumulés dans la société en patrimoine locatif ou en placements, avec l'imposition de la distribution ou des solutions de détention par holding (chapitres 126 et 127). La société de négoce qui cesse son activité doit encore écouler son stock et respecter les engagements de revendre en cours.
Quand la stratégie cesse de fonctionner
La stratégie cesse de fonctionner dans les situations suivantes.
- Le marché se retourne. Une baisse des prix de quelques pour cent et un délai de vente qui double effacent la marge, comme le montre le scénario défavorable.
- Le crédit se raréfie. Une hausse des taux renchérit le portage et réduit la capacité des acquéreurs finaux à emprunter, ce qui pèse à la fois sur les coûts et sur le prix de sortie.
- Le stock ne tourne plus. Un bien invendu immobilise les fonds propres, bloque les opérations suivantes et rapproche l'échéance de l'engagement de revendre.
- La décote disparaît. Lorsque de nombreux opérateurs recherchent les mêmes biens, le prix d'achat monte jusqu'à absorber la marge.
Les risques de requalification et les montages exposés
Le risque principal du particulier est la requalification de l'ensemble de ses opérations non prescrites. Les plus exposées sont l'achat en bloc suivi d'une revente par lots, les reventes après travaux sans location réelle, les maisons construites et vendues sans avoir été louées et l'enchaînement d'opérations par plusieurs SCI aux mêmes associés.
Interposer une société civile ou un démembrement pour faire passer un négoce pour une gestion patrimoniale peut relever de l'abus de droit. L'article L64 du livre des procédures fiscales (LPF) vise les actes à but exclusivement fiscal, avec une majoration de 80 % ramenée à 40 % pour celui qui n'a eu ni l'initiative principale ni le bénéfice principal des actes. L'article L64 A vise les actes à but principalement fiscal, sans majoration automatique (Guide de la fiscalité immobilière, L'abus de droit fiscal).
Une activité de marchand de biens exercée sans déclaration expose en outre aux majorations pour défaut de déclaration, qui atteignent 80 % en cas de découverte d'une activité occulte. Pour l'IS, la majoration reste de 10 % en cas de dépôt dans les trente jours d'une mise en demeure, puis passe à 40 %. L'intérêt de retard est de 0,20 % par mois.
Le statut n'écarte pas tous les risques. Un marchand de biens personne physique qui loue provisoirement ses invendus en meublé peut franchir le seuil de la location meublée professionnelle, atteint lorsque les recettes dépassent 23 000 € par an et excèdent les autres revenus d'activité du foyer (Guide du bailleur professionnel, Passer de particulier à professionnel).
Ce qui est en discussion au 26 octobre 2026
Le projet de loi de finances pour 2027, déposé le 1er octobre 2026, est en discussion et aucune de ses mesures n'est adoptée. Selon les présentations publiées examinées pour les guides Locafis, il ne modifie pas en l'état la définition du marchand de biens de l'article 35 ni le régime de l'engagement de revendre. Son article 19 sur la TVA immobilière dans le CIBS est proposé et non voté. Le transfert de la TVA dans ce code au 1er janvier 2027 résulte quant à lui d'ordonnances publiées. Aucune décision d'achat ne doit reposer sur une mesure non promulguée.
La méthode de décision pas à pas
- Qualifier l'intention à l'achat et recenser les opérations passées du foyer et des associés.
- Choisir la structure avant de signer. Société commerciale pour revendre, SCI pour conserver.
- Estimer le prix de sortie prudent dans le tiers bas des ventes comparables récentes.
- Construire le coût complet, aléas, portage, intérêts, structure et frais de vente compris.
- Calculer le point mort et le scénario défavorable. Exigez une marge positive avec un prix de sortie réduit de 8 % et une durée doublée.
- Vérifier la TVA de la revente. Exonération, option ou taxation selon la nature du bien et le texte applicable à la date de vente.
- Prendre l'engagement de revendre dans l'acte d'acquisition, ventiler le prix par lot et noter l'échéance.
- Dimensionner la réserve. Un an d'intérêts et de charges du stock, hors fonds propres engagés.
- Arbitrer la distribution. Laisser le bénéfice dans la société pour la rotation ou le distribuer, en mesurant le PFU.
Les erreurs fréquentes et leur coût
- Revendre en particulier une opération qui relève du négoce. Dans le cas chiffré, la requalification à 41 % porte l'impôt de 20 520,97 € à 24 368,03 €, avant intérêt de retard, majorations et rehaussement des opérations précédentes.
- Oublier l'engagement de revendre dans l'acte d'acquisition. Le surcoût atteint 10 086,30 € sur un achat de 180 000 €, qui ne sont plus récupérables après la signature.
- Laisser passer le délai de revente. Le complément de 10 086,30 € devient exigible, majoré de 242,07 € d'intérêt de retard par année.
- Sous-estimer la durée. Passer de douze à vingt-quatre mois fait baisser le bénéfice après IS de 38 399,75 € à 24 253,05 €.
- Raisonner sur la plus-value et non sur le bénéfice. Le particulier du scénario défavorable paie 6 388,11 € d'impôt sur une opération qui lui fait perdre 5 615,58 €.
- Loger une opération de négoce dans la SCI familiale. La société entière peut devenir passible de l'IS, loyers compris.
- Distribuer tout le bénéfice entre deux opérations. Le PFU de 31,4 % prélève 12 057,52 € sur 38 399,75 €, qui manqueront aux fonds propres de l'opération suivante.
Liste de contrôle
- L'intention à l'achat est écrite et cohérente avec la structure qui signe l'acte.
- Les opérations passées du foyer et des associés ont été recensées au regard de l'habitude.
- La forme d'exercice est choisie avec un expert-comptable et les biens à conserver sont logés ailleurs.
- Le prix de sortie repose sur des ventes comparables datées et localisées.
- Le coût complet inclut droits, travaux, aléas, portage, intérêts, structure et frais de vente.
- Le point mort et le scénario défavorable combiné sont calculés et jugés supportables.
- Le régime de TVA de la revente est déterminé selon la nature du bien et la date de vente.
- L'engagement de revendre figure dans l'acte, avec un prix ventilé par lot et une échéance suivie.
- Une réserve couvre un an d'intérêts et de charges de tout le stock.
- Les cautions personnelles et leur effet sur le patrimoine du couple sont mesurés.
- L'état du projet de loi de finances pour 2027 et du CIBS est vérifié à la date de chaque acte.